Verkaufsförderung

Planung von Umsatzsteigerung

Absatzmärkte immer im Blick haben

Verkaufsförderung erklärt von SUMAGO

Verkaufsförderung beschreibt die Planung und Durchführung von Aktivitäten, die für einen befristeten Zeitraum den Umsatz im Handel ankurbelt. Im Gegensatz zur klassischen Werbung bietet die Verkaufsförderung nicht allein einen Anreiz zum Kauf, sondern hat den direkten Absatz von Produkten zum Ziel.

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Ziele der Verkaufsförderung

Das primäre Ziel der Verkaufsförderung ist eine kurzfristige Umsatzsteigerung durch zeitlich befristete Aktionen, die sich entweder direkt an die Händler, die Kunden oder an Vertriebskanäle wie den Außendienst richten. Neben einer kurzfristigen Umsatzsteigerung durch die Gewinnung von Erstverwendern und die Steigerung der Anzahl an Wiederkäufern verfolgen Unternehmen mit der Verkaufsförderung ein weiteres Ziel. Langfristig soll der Bekanntheitsgrad einer Marke oder eines Unternehmens gesteigert werden, mit dem Ziel neue Verwendergruppen zu erschließen und Anschlusskäufe zu generieren. Grundsätzlich wird bei der Verkaufsförderung zwischen Handels-Promotions, Außendienst-Promotions und Promotions mit strikter Konsumentenausrichtung unterschieden.

Handels-Promotion

Die Handels-Promotion ist eine Form der Verkaufsförderung, die sich vom Hersteller direkt an den Handel richtet, der die Produkte vertreibt. Ziel der Promotion ist es, zusammen mit dem Handel verkaufsfördernde Maßnahmen zu ergreifen, die den Absatz in einer bestimmten Produktkategorie oder von einzelnen Produkten forciert. Der Handel wird dabei durch zielgerichtete Anreize stimuliert, eine Fläche im Verkaufsraum bereitzustellen, auf der bestimmte Verkaufsförderungsmaßnahmen durchgeführt werden. Der Hersteller unterstützt den Handel als Gegenleistung mit Flyern oder Prospekten bzw. durch die Bereitstellung von Probepackungen und Werbematerialien. Im klassischen Einzelhandel gehören beispielsweise Verkaufsdisplays dazu. Zusätzliche Stimulationen für den Handel kann darüber hinaus die Kostenbeteiligung des Herstellers an Werbeanzeigen oder am Druck von Prospektmaterial sein.

Aussendienst-Promotion

In zahlreichen Vertriebskanälen spielen Außendienstmitarbeiter eine große Rolle, die den direkten Kontakt mit den Kunden pflegen, die Interessen des Unternehmens vertreten und verkaufsfördernde Maßnahmen am Point of Sale durchsetzen. Bei der Verkaufsförderung im Rahmen einer Außendienst-Promotion werden Außendienstmitarbeiter oder Handelspartner mithilfe von bestimmten Anreizen stimuliert, kurzfristig für einen höheren Umsatz zu sorgen. Die Anreize können beispielsweise interne Verkaufswettbewerbe mit der Auslobung von Incentives sein. Auch Verkaufsschulungen können als Motivation im Rahmen einer Außendienst-Promotion eingesetzt werden.

Konsumenten-Promotion

Direkt an den Endverbraucher richten sich Konsumenten-Promotions, die sowohl direkt vom Hersteller, als auch vom Handel inszeniert werden können. Eine klassische Konsumenten-Promotion ist die Vorstellung eines neuen Pkw-Modells durch einen Autohersteller in einem Einkaufszentrum. Eine Konsumenten-Promotion im Handel wird meist als Folge einer Handels-Promotion durchgeführt und kann die Verteilung von kostenlosen Probierpackungen, zeitlich befristete Sonderpreisaktionen oder Rabattaktionen beinhalten. Auch Gratis-Zugaben beim Kauf bestimmter Produkte und Coupon-Aktionen gehören zu Maßnahmen, die sich unmittelbar an die Konsumenten richten.

Absatzförderung: Teil der Verkaufsförderung

Ein Teil der Verkaufsförderung ist die Absatzförderung. Dabei geht es nicht allein darum, Verbraucher zum Kauf zu animieren, sondern den Absatz größerer Mengen bestimmter Produkte zu forcieren. Folgendes Beispiel aus der Praxis macht den Unterschied zwischen beiden Maßnahmen deutlich: Von Verkaufsförderung wird gesprochen, wenn ein Produkt mit einem Preisnachlass von 50 % verkauft wird. Bekommt der Kunde jedoch das Angebot, zwei Produkte zum Preis von einem zu kaufen, handelt es sich um Absatzförderung. Obwohl der Verbraucher den gleichen Preisvorteil hat, werden auf diese Weise mehr Produkte abgesetzt. Ziel der Absatzförderung ist es, den Absatz und damit den Konsum anzukurbeln.

Verkaufsförderung in Online-Shops durch die SEO-Agentur

Verkaufsfördernde Maßnahmen in Online-Shops haben sich im Lauf der Zeit stark gewandelt. Potenzielle Kunden verlangen in der Gegenwart nach Mehrwerten, emotionalen Erlebnissen und einer unaufdringlichen Begleitung durch den Bestellprozess. SEO-Elemente wie ein virtueller Showroom, die Platzierung von Sonderangeboten auf der Webseite und tagesaktuelle Produktempfehlungen dienen dazu, die Neugier von spontanen Besuchern zu wecken. 3D-Animationen und Bildvergößerungselemente tragen dazu bei, die Produkte anschaulich zu präsentieren. Darüber hinaus gehören eine persönliche Ansprache nach dem Log-in-Vorgang, die Vormerk-Funktion und Vergleichsmöglichkeiten zu den verkaufsfördernden Maßnahmen, die zur Käuferbindung und damit zur Umsatzsteigerung beitragen.

Weiterführende Links:

Artikel:  Wettbewerbsrecht: Verkaufsförderungsmaßnahmen – ipwiki.de

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