Cross Selling

Verkauf von ergänzenden Produkten

Cross Selling – mehr Umsatz durch Zusatzverkäufe

Cross Selling erklärt von SUMAGO

Das Cross Selling ist ein Begriff aus dem Online-Marketing und bedeutet in der deutschen Übersetzung so viel wie „Querverkauf“. Gemeint ist der Verkauf von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen zusätzlich zum bereits bestehenden Warenkorb an Kunden. Durch das Cross Selling erhöhen Unternehmen den Umsatz mit einem Bestandskunden, was im Gegensatz zu einer teuren Marketingkampagne eine kostengünstige Strategie zur Umsatzsteigerung ist.

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Ziele beim Cross Selling

Erklärtes Ziel beim Cross Selling in Unternehmen ist eine Umsatzsteigerung pro Auftrag, die durch das Anbieten von Ergänzungsprodukten oder zusätzlichen Dienstleistungen erfolgen soll. Online-Shops setzen diese Strategie um, indem einem kaufenden Kunden Waren präsentiert werden, die eine sinnvolle Ergänzung zu den Artikeln im Warenkorb bilden. Ein klassisches Beispiel ist ein Satz Druckerpatronen für einen Kunden, der sich entschlossen hat, einen neuen Drucker online zu bestellen. Die angebotenen Produkte aus den Unternehmen müssen allerdings nicht zwangsläufig mit dem nachgefragten Artikel zusammenhängen. Beim professionellen Cross Selling setzen Unternehmen auf Kundenbindung durch den Querverkauf. Häufig werden Artikel zum Selbstkostenpreis oder mit einer äußerst niedrigen Gewinnspanne abgegeben, um den Absatz von Produkten mit hohen Gewinnmargen zu steigern.

Konzeptionelle Ausrichtung beim Cross Selling

Die Strategie des Cross Sellings von Unternehmen beruht auf der Tatsache, dass die Kaufbereitschaft von Kunden höher ist, wenn sie bereits positive Erfahrungen mit einem Händler gemacht haben. In der Praxis werden vornehmlich Bestandskunden auf Ergänzungsprodukte aufmerksam gemacht. Für den Händler bringt diese Marketing-Strategie entscheidende Kostenvorteile. Gelingt es, einen Kunden zum Kauf von Zusatzartikeln zu bewegen, spart sich der Händler die Kosten für eine Neukundenakquise. Über einen längeren Zeitraum wird die Kundenbindung gestärkt, was in der Folge zu positiven Bewertungen und Erfahrungsberichten führt. Unter Umständen werden durch Mundpropaganda andere potenzielle Kunden auf den Shop aufmerksam, was wiederum zu Folgeumsätzen führt. Mit zunehmendem Vertrauen sinkt darüber hinaus die Preissensibilität der Kunden. Sie stellen weniger Preisvergleiche an und entscheiden sich schneller für den Kauf der benötigten Produkte bei einem bekannten Händler.

Cross Selling in Online Shops

Für Online-Shops hat das Cross Selling als Marketingstrategie eine besondere Bedeutung, da die Kunden nur einen weiteren Button anklicken müssen, um zusätzliche Artikel dem Warenkorb hinzuzufügen. Um dem Kunden eine Auswahl an Zusatzprodukten zu präsentieren, kommen meist Tools zum Einsatz, die in den jeweiligen Online-Shop integriert sind. Grundsätzlich greifen die Unternehmen und Shop-Betreiber dabei auf zwei verschiedene technische Varianten zurück. Ein Tool basiert auf Keywords, die mit bestimmten Artikeln verknüpft werden und dem Kunden im Rahmen des Verkaufsprozesses angezeigt werden. Bei der zweiten Variante werden jedem Artikel bestimmte Produkte zugeordnet, die dem Kunden automatisch angezeigt werden, wenn es sich für ein bestimmtes Produkt interessiert. Cross Selling in Online-Shops erkennst du an Redewendungen wie: „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“ oder „Folgende Artikel könnten Sie auch interessieren…“.

Cross Selling: Beispiele aus der Praxis

Beispiele für Cross Selling findest du sowohl im klassischen Einzelhandel als auch in Online-Shops. So bieten Autohändler beim Kauf eines neuen Fahrzeugs häufig einen markenbezogenen Schutzbrief oder eine Versicherung an. Modeboutiquen präsentieren Kleidungsstücke in der Regel mit den passenden Accessoires und die Verkäuferinnen und Verkäufer sprechen die Kundschaft offensiv auf Zusatzartikel an. Discount-Unternehmen bieten neben dem Sortiment an Lebensmitteln Reisen, Smartphones oder Gartengeräte an und an Tankstellen findest du ein breit gefächertes Sortiment an Getränken, Snacks und Zeitschriften.

Cross Selling im SEO-Bereich

Im Bereich der Suchmaschinenoptimierung kommt dem Cross Selling eine gewisse Bedeutung zu. Online-Shops haben meist mit dem Problem zu kämpfen, dass viele Unterseiten aufgrund von unzureichendem Content nicht von Google indexiert werden. Umso wichtiger ist eine interne Verlinkung, die über verschiedene Cross-Selling-Module umgesetzt werden kann. Jedes Produkt erhält auf diese Weise mehrere Links von anderen Seiten, was die Auffindbarkeit für die Crawler der Suchmaschinen erleichtert. Letztendlich ist das interne Linkprofil ein SEO-Faktor, den der Suchalgorithmus berücksichtigt.

Weiterführende Links:

Cross Selling bei Wikipedia

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