COST PER LEAD

Abrechnungsmodell im Online-Marketing

Was bitte ist denn Kontaktvergütung?

COST PER LEAD erklärt von SUMAGO

Cost per Lead ist eine englische Bezeichnung für ein bestimmtes Abrechnungsmodell im Online-Marketing. Der Begriff bedeutet ins Deutsche übersetzt so viel wie „Kontaktvergütung“ oder „Kosten pro Datenpaket“ und wird in der Praxis mit CPL abgekürzt. Das Abrechnungsmodell Cost per Lead regelt die Art der Bezahlung für bestimmte Werbemaßnahmen. Im Gegensatz zu anderen Abrechnungsvarianten wird nicht für einen einfachen Klick auf ein Werbebanner oder für einen erfolgreichen Verkauf, sondern für die Kontaktaufnahme eines Internetnutzers gezahlt.

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Begriffserklärung: Lead

Um die Funktionsweise des Abrechnungssystems Cost per Lead zu verstehen, muss Klarheit über die Bedeutung des Begriffes Lead herrschen. Er wird vom englischen Verb to lead abgeleitet, was so viel wie „führen“ bedeutet. Im Bereich des Online-Marketings wird Lead als Bezeichnung für einen Kontakt mit potenziellen Kunden benutzt. Der Nutzer soll von einer Webseite zu einem bestimmten Angebot geführt werden und anschließend aktiv werden. Ziel ist es, den User zu bewegen, aus eigenem Antrieb persönliche Daten preiszugeben und diese in ein Formular einzutragen. Die gebräuchlichste Form ist die Registrierung für einen Newsletter. Andere Webseitenbetreiber bieten beispielsweise einen kostenlosen Download an, der erst ausgeführt werden kann, wenn sich der Seitenbesucher registriert hat.

Abrechnung über Cost per Lead

Das Abrechnungsmodell Cost per Lead wenden mehrheitlich Unternehmen an, die beratungsintensive Produkte wie Immobilien oder Versicherungen anbieten und vertreiben. Im Gegensatz zu anderen Modellen zahlt der Werbekunde dem Webseitenbetreiber, bei dem eine Anzeige geschaltet ist, keine Pauschale im traditionellen Sinn. Erst, wenn ein Nutzer die Werbeanzeige anklickt und anschließend seine persönlichen Kontaktdaten in ein bereitgestelltes Formular einträgt, wird der Vorgang vergütet. Das heißt, erst eine eigenmotivierte Handlung des potenziellen Kunden führt zu einem Verdienst für den Webseitenbetreiber.

Berechnung des Cost per Lead

Mit einer exakten Berechnung des Cost per Lead werden die Kosten für eine Werbekampagne ermittelt. Daraus lassen sich Rückschlüsse auf das Verhältnis von Aufwand und Nutzen ziehen. Die Berechnung erfolgt über eine einfache Formel. Um das CPL zu ermitteln, werden die Gesamtkosten der Werbekampagne in Euro durch die Anzahl aller Leads (Kontakte) geteilt. Der berechnete Wert gibt die Kosten pro Kundenkontakt an.

CPL = Gesamtkosten der Werbekampagne  / Anzahl der Leads

In der Praxis könnte eine CPL-Berechnung so aussehen:

Für eine Werbekampagne werden insgesamt 1500,00 € aufgewendet. 100 Leads wurden durch die Aktion generiert. Dabei kann es sich um das Anfordern von Produktbroschüren, die Anmeldung für den Newsletter oder um den Download eines Informationspaketes nach erfolgter Registrierung handeln. Teilst du 1500 durch 100, erhältst du einen Wert von 15. Das bedeutet, deine Kosten pro Kundenkontakt liegen bei genau 15,00 €.

Qualitativ hochwertige Kontakte

Das Abrechnungsmodell Cost per Lead hat für das werbetreibende Unternehmen den Vorteil, dass die generierten Kontakte qualitativ hochwertig sind. Seitenbesucher, die freiwillig ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellen, sind prinzipiell an den Produkten interessiert. Darüber hinaus ist der Erfolg einer Werbekampagne direkt messbar. Damit unterscheidet sich das Modell Cost per Lead grundlegend vom Abrechnungsverfahren Cost per Click, bei dem bereits das einfache Anklicken eines Werbebanners durch die Besucher vergütet wird. Da die Aussichten auf einen erfolgreich vermittelten Kundenkontakt durch Cost per Lead deutlich größer sind, entstehen dementsprechend höhere Kosten für einen Lead.

Weiterführende Links:

YouTube- Video – Pay Per Lead Affiliate Programs – Marcus Explains Pay Per Lead Or CPL – affiliatemarketingmc (28.2.2012)

Artikel: Acquiring New Customers: 5 Steps to Reduce the Cost Per Lead – Salesforce Blog (5.112015)

Artikel: How Much Should You Pay for a Sales Lead? – Targetmarketingmag.com (19.11.2015)

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