Conversion Funnel

Stationen zum Kauf

Conversion Funnel – Wann wird ein Seitenbesucher zum Kunden

Conversion Funnel erklärt von SUMAGO

Als Conversion Funnel werden die Stationen bezeichnet, die ein Nutzer vom Aufruf einer Webseite bis zum Kauf eines Produktes oder der Buchung einer Dienstleistung durchläuft. Conversion ist die Bezeichnung für einen Prozess, bei dem aus dem Besucher eines Online-Shops ein Käufer wird. Der Begriff Funnel stammt aus dem Englischen und wird mit „Trichter“ übersetzt. Diese Bezeichnung bezieht sich auf die Tatsache, dass sich mit jedem Schritt zu einer Conversion die Anzahl der potenziellen Käufer verringert.

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Phasen im Conversion Funnel

Jeder Nutzer durchläuft während der der Conversion verschiedene Phasen, die unter dem Begriff Conversion Funnel zusammengefasst werden. Wie viele Phasen auf der Webseite durchlaufen werden, hängt unter anderem von der Seitenstruktur, den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen und der Zählweise der einzelnen Schritte ab. Ein Beispiel demonstriert, welche Phasen ein Besucher durchlaufen könnte, bis das Ziel erreicht ist:

  1. Ein Nutzer gelangt über die organische Suche auf eine Landingpage und wird von dort auf eine Produktseite weitergeleitet
  2. Um ausführlichere Informationen zu erhalten, klickt der Besucher eine Unterseite an
  3. Nachdem das gewünschte Produkt gefunden ist, entschließt sich der Nutzer zum Kauf und betätigt den entsprechenden Button
  4. Neukunden füllen ein Online-Formular mit persönlichen Angaben wie Namen, Wohnort, Lieferadresse und Zahlungsart aus
  5. Prüfung der Bestellung
  6. Kaufabschluss

Während dieser Phasen haben Nutzer stets die Möglichkeit, den Vorgang abzubrechen und die Webseite zu verlassen. Auf diese Weise reduziert sich die Anzahl der Seitenbesucher permanent. Dieser Prozess ist normal und deutet nicht vordergründig auf Fehler im Aufbau der Webseite oder auf ein mangelhaftes Produktportfolio hin. Einige Nutzer möchten zunächst Preise vergleichen oder Informationen einholen, um in Zukunft ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Überprüfung des Conversion Funnel

Eine gründliche Analyse der Absprungrate (Bounce Rate) ist erforderlich, um eventuelle Schwachstellen auf der Webseite zu identifizieren. Zu diesem Zweck wird jeder einzelne Schritt im Conversion Funnel betrachtet. Zu den Auffälligkeiten gehört unter anderem eine erhöhte Absprungzahl in einer bestimmten Phase. Dabei leisten Webanalyse Tools wie Google Analytics wertvolle Unterstützung. Mithilfe derartiger Tools lassen sich Richtungen und Wege, die Besucher einschlagen, nachvollziehen. Unter anderem kannst zu ermitteln, wohin sich ein Besucher nach dem Verlassen des Trichters bewegt hat. Damit du brauchbare Ergebnisse erhältst, musst du zunächst das Ziel der Conversion und die einzelnen Phasen des Conversion Funnels definieren. Grundsätzlich gilt: Je exakter die Vorgaben, desto detaillierter sind die Ergebnisse.

Maßnahmen zur Optimierung des Conversion Funnel

Eine gründliche Analyse des Conversion Funnel liefert Erkenntnisse darüber, an welcher Stelle Besucher den Vorgang abbrechen und die Webseite verlassen. Diese Ergebnisse bilden die Grundlage für die Einleitung von Maßnahmen zur Optimierung. Eine Möglichkeit, die Bounce Rate zu reduzieren, könnte darin bestehen, die Anzahl der Klicks bis zum Kauf zu verringern. Praxiserfahrungen zeigen: Je mehr Schritte bis zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung erforderlich sind, desto höher ist die Absprungrate. Auch Bestellformulare haben oft Optimierungspotenzial. Indem du Pflichtfelder deutlich kennzeichnest und die persönlichen Angaben auf das Nötigste beschränkst, vereinfachst du den Prozess für die Seitenbesucher.

Studien belegen, dass die Wiedererkennung eines Kunden Anreize zum Kauf bieten kann. Wenn du deine Seitenbesucher ermunterst, ihre Daten auf der Webseite abzuspeichern, erhöhen sich die Chancen auf einem erneuten Besuch. Eine weitere Maßnahme zur Optimierung bezieht sich auf die Landing Page. Idealerweise wird der Nutzer direkt nach dem Anklicken des Dokumentes auf die Produktseite weitergeleitet, ohne dass ein weiterer Zwischenschritt erforderlich ist. Die Landing Page sollte mit SEO Maßnahmen so gestaltet sein, dass sie eine gute Platzierung in den SERPs erreicht. Keyword-Stuffing ist unbedingt zu vermeiden.

Weiterführende Links:

Conversion Funnel bei Wikipedia

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