B2B MARKETING

Business-to-business und nur Business

B2B Marketing – Geschäftsbeziehungen von Unternehmen zu Unternehmen

B2B MARKETING ERKLÄRT VON SUMAGO

B2B Marketing ist eine spezielle Form des Marketings, das sich auf die geschäftlichen Beziehungen zwischen Unternehmen bezieht. Da es beim B2B Marketing nicht um Werbemaßnahmen für Endverbraucher geht, sondern um Investitionsgüter wird diese Form auch als Investitionsgütermarketing bezeichnet. B2B steht als Abkürzung für den englischen Begriff „business to business“ oder deutsch: Von Unternehmen zu Unternehmen.

B2B MARKETING: PRODUKTE UND BESONDERHEITEN

Klassische Massenwerbung, wie sie im B2C Bereich erfolgreich eingesetzt wird, ist im B2B Bereich nicht zielführend. Spontankäufe sind in den Geschäftsbeziehungen von Unternehmen zu Unternehmen nahezu ausgeschlossen, da bestimmte Verfahrenswege eingehalten werden müssen. In der Regel wird in einem Unternehmen ein Budget für die Anschaffung von Investitions- oder Industriegütern zur Verfügung gestellt. Jedem Einkauf geht eine Bedarfsmeldung voraus und es müssen Angebote von mehreren Anbietern eingeholt werden. Aus diesen Gründen geben die Einkäufer keinen spontanen Kaufimpulsen nach, sondern wägen die Entscheidung unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten ab.

Unterschiede zum B2C Bereich gibt es auch bezüglich der Produkte. Bei den Investitionsgütern handelt es sich in der Regel um erklärungsbedürftige Erzeugnisse, die für eine bestimmte Zielgruppe oder Branche hergestellt werden. Für Vertriebsexperten besteht die Herausforderung darin, Interesse für das eigene Produktportfolio zu wecken und gleichzeitig die Funktionalität und den Nutzen der Produkte in den Vordergrund zu rücken. Dies erfolgt über eine ausgefeilte Kommunikation. Darüber hinaus erwarten die Geschäftspartner Zusatzleistungen wie Service, Montage und Schulungen.

B2B MARKETING: WEBSEITE UND NEWSLETTER

Dreh- und Angelpunkt der Werbestrategie im Bereich B2B ist die Webseite eines Unternehmens. Der Internetauftritt muss professionell gestaltet sein und die Nutzer zur Interaktion animieren. Der Schwerpunkt liegt, anders als bei einem klassischen Online-Shop im B2C Bereich, nicht auf dem Verkauf von Produkten, sondern auf der Weitergabe von Informationen. Wichtig ist, dass Interessenten die Möglichkeit haben, sich schnell und unkompliziert mit dem Unternehmen in Verbindung zu setzen. Um dieses Ziel zu erreichen, werden einfach auszufüllende Formulare eingesetzt und die Kontaktdaten an exponierter Stelle auf der Seite platziert. Große Bedeutung besitzt im B2B Bereich das E-Mail-Marketing über einen regelmäßig zugestellten Newsletter. Die Anmeldung dafür sollte möglichst einfach gestaltet sein. Mit dem Versenden eines Newsletters halten Unternehmen indirekt den Kontakt zu potenziellen Kunden. Er sollte ansprechend gestaltet sein und nicht aus einer bloßen Ansammlung von Links bestehen.

CONTENT MARKETING IM B2B BEREICH

Eine Fülle an Möglichkeiten bietet das Content Marketing im B2B Bereich. Mehr als im Business-to-Consumer-Bereich kommt es darauf an, hochwertige Inhalte auf der Homepage bereitzustellen. Viele Unternehmen nutzen verschiedene Formen des Content Marketings. Neben Blogs und Videos gewinnt das Mobile Marketing zunehmend an Bedeutung. In der Kommunikation sollte auf einen professionellen Umgangston geachtet werden. Das gilt in gleichem Maße für die Nutzung sozialer Netzwerke als Vertriebskanäle. Über Facebook, Twitter und Co. können aktuelle Aktivitäten des Unternehmens verbreitet werden. Die Inhalte müssen sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren und können durchaus News und Facts aus der jeweiligen Branche enthalten.

KÜNFTIGE TENDENZEN IM B2B BEREICH

Die Produkte einzelner Hersteller unterscheiden sich in den meisten Branchen nur geringfügig bei vergleichbarer Qualität. Aus diesem Grund geht der Trend zur Differenzierung nicht allein vom Produktportfolio aus. Zunehmend rücken begleitende Dienstleistungen in den Fokus, die potenziellen Kunden einen Kaufanreiz geben sollen. Neben der Vertriebsberatung spielen Angebote wie Schulungen, das Erstellen von Wirtschaftlichkeitsberechnungen, eine persönliche Kaufberatung durch Vertriebsexperten und Wartungsverträge eine Rolle. Auch die Sicherstellung einer schnellen Ersatzteilversorgung oder ein Teleservice zum Zweck der blitzschnellen Fehlererkennung tragen dazu bei, das Interesse potenzieller Käufer zu wecken. In der Zukunft wird darüber hinaus das Mobile Marketing zunehmend an Bedeutung im B2B Bereich gewinnen. Aus diesem Grund sollte auf Unternehmenswebseiten keinesfalls auf ein Responsive Design verzichtet werden.

Weiterführende Links:

Business-to-business bei Wikipedia

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